商秩序の変化

昨日の記事に「商秩序を変えた出版社　苦しむ印刷会社」というのがありました。

印刷はこれまでは、紙の仕入れも含めて印刷屋がコントロールしてきたのが、出版社が紙屋さんと直接交渉してその値段を持って印刷屋に交渉する、という流れになっているとのこと。

弊社は出版関係やっていないのであまりよく分かりませんが、出版社ともなれば使う紙の規格はある程度揃っていてボリュームもあるので紙屋としてもボリュームディスカウント出しやすいんだと思います。

記事ではそれだけでどうして印刷屋が苦境に立たされるのかを書いてませんが、考えられる理由としては

(1)紙支給になると印刷屋の紙仕入れ量が減り、紙価格交渉力に影響する
(2)クライアント様からの入金と紙屋さんへの支払の間にサイトがあり、これまでは資金繰りの原資となってきたのがなくなって運転資金の借入が必要になる
(3)営業費用を仕入全体に対して乗せるのが一般的なので、紙代が減ると営業費も減る

などが考えられます。

「商秩序」という言葉は少し変な気がしますが、商流が変わればそれにキャッチアップしてゆかなければ生き残れないということですね。
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ギラギラしたものの中にギラギラしていないものを入れる度胸

先日お客様のお話をお伺いしていると、その業界のパッケージは今やほとんどホイル紙か箔押しでギラギラしていて、その中でどうやった目立つか悩ましいとのこと。

確かに、「精力剤」「ゴルフボール」などは、ほとんどの商品が白紙ではなくアルミホイルが表面についている紙を使って光沢を出し、商品をアピールしてます。（もしくは箔押しで部分的にメタル感を出してます。）
でも、販売店で棚を見てみると、その商品の一角はほとんどギラギラで棚は目立つけれども棚に置いてある個々の商品は目立たなくなってしまいます。
かといって、その棚にひとつだけ、白紙で印刷したパッケージを置いても「安っぽさ」で目立ってしまうので逆効果の可能性もあります。

いかにして手に取ってもらうか、これ難しい課題です。
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印刷関連ニュース

仕事がら印刷関連のニュースをピックアップして目を通すようにしていますが、最近の印刷関係のニュースは、「印刷」ではなく、企画やDTP、半導体といった話題がメインとなっています。
うまく業態変革できた会社はその波に乗ってどんどん成長し、刷りだけの会社は価格競争に巻き込まれて、というように勝ち負けがはっきりしてきてます。

弊社でも色々とチャレンジしてゆかなければなりません。

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ブリスター圧着機

雑貨などでよく見かける、圧着ブリスター。PETが紙台紙に糊づけされていてその中に商品が入っているというヤツです。

弊社はこの台紙部分の印刷が大の得意なのですが、通常は台紙のみを印刷し、メーカー様へ納めてメーカー様で商品をパッケージングすることが一般的なので、ブリスター圧着機は見たことがありませんでした。

圧着ブリスターの商品パッケージングまでしてほしいとのお問い合わせがあったので、今日パッケージングをするお会社に行ってきました。

機械は動いていませんでしたが見せていただくことができ、また一つ勉強になりました。

案件、取れるといいな。頑張って良い提案をしたいと思います。
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PITAPA

関西圏で利用できる、PITAPAの大阪市営地下鉄バージョンは面白い制度を持っていて、経路外でも特定の2駅からの料金が2駅間の料金と同じ場合、定期区間として扱われます。

現在足しげく通っている心斎橋が私の区間内なので、電車で行けば交通費タダです。（ちょっと時間はかかりますが）
荷物があるときはどうしても車に頼りますが、駐車料金もばかにならないのでできるだけ電車にしたいものです。
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チェアー

今日、お客様のショールームに伺ったら置いてあったイスがとってもイイデザインで一目惚れしてしまいました。

商談の後、「ちなみにその椅子、いくらぐらいするんですか？」と聞いてびっくり、軽く20万円オーバーだそうです。

営業マンが椅子を温めてるようではいけませんが、ウン十年ものの椅子に座っている身としてはうらやましい限りです。
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蒸し風呂

今日の大阪は、高温高湿で蒸し風呂状態です。
タオルタイプのハンカチでないと事足りません。。。

一方で、印刷の現場は恒温恒湿です。温度や湿度が変わると紙の状態が変わって印刷品質に影響するため常に一定の温度と湿度が保たれています。なので、この時期は現場へ行った方が涼しいです。

とはいえ、営業は足で稼ぐもの。外回りも頑張ります。
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色合わせ

最近では、デジタルプリンタで出力したものを色見本として「これに合わせてください」とのお客様からのご要望が一般的になってきました。

オフセットでやるのとデジタルプリンタで出力するのでは、全く色の出方が違うと痛感する毎日。
色合うわけないです、とは言えないので
色補正の技術力向上が求められます。

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ライバルを見習う

先日お客様からご連絡を頂戴し、見積もり提出していた件、「他社でやってもらうことになりました。」とのこと。

値段的はほとんど差がなかったらしいですが、お客様が他社に決定された理由は、その会社が印刷だけでなく商品自体を販売する提案もされたためとのことです。
ちょっと真新しい商品で、その印刷会社は雑貨の通販サイトを持っているので、「そこで売らせてください！」という提案をされ、受注されたとのこと。

目の前の見積もり依頼の処理をこなすのも重要ですが、どうやったらこの見積書が活きてくるか、も同時に考えられるようになれば受注の確度が上がるかもしれません。実践、実践。
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付加価値というマジック

印刷業界では収益管理に付加価値という概念を使う会社が多いようです。
弊社もそのうちの1社。

付加価値とは、売上から仕入と外注費を引いた金額で、いわば社内に残るお金です。
そこから給与や社会保険料、賃料その他もろもろの経費を支払い、残った金額が会社の利益となるわけです。

個人的には、「付加価値額」の管理は重要だが、「付加価値率」の管理はあまり意味がないと感じています。
付加価値率とは、売上に占める付加価値の割合を示すものですが、率で管理をするとどうしても近視眼的な営業に傾いてしまいます。
例えば、自社ですべての製造が可能なものの場合と、自社では一切加工できないので製品買いする場合を見てみると、当然前者のほうが付加価値率はいい訳です。（製品仕入したものにそんなに乗っけることは出来ませんから、、、）
かといって、後者を営業の対象としなければ、本来稼ぐことが出来るはずの利益を逃してしまうことになりません。
結果としての付加価値率の管理は必要かもしれませんが、本来は付加価値額が達成できるかどうかを議論の中心にすえるべきだと感じています。

堅い話でスイマセン。
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ケータイへの連絡

お客様や協業先さんとの電話連絡は日常茶飯事ですが、ケータイ番号が名刺に書かれている場合、そちらへ連絡するか一旦お会社へ連絡するか、ちょっと悩んだりします。

私は名刺に携帯番号を記載しております。
先日は弊社の固定電話からお相手の携帯に電話し、今度は先方の固定電話から私の携帯へ連絡があり、とちょっとしたチグハグ感があったりしました。

私の考えでは、「基本はオフィスに電話していらっしゃらなければ、それがお客様でなければ携帯へかける」というスタンスなんですが、皆様はどうされてますでしょうか？
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営業訪問

展示会なんかで名刺交換させていただいた方からちょこちょこ連絡が入り、営業に来られてます。

話を聞く方の立ち位置で自らの営業を考えてみた時、
■営業で重要なこと
1. コンタクトを欠かさないこと
2. 相手の時間を無駄にしないこと
3. 注文をいただくこと

1.すらできていなくては話になりませんが、個人的には2.が重要だと思っています。
入念な下調べと、ニーズに合った提案を持ってゆかなければせっかく時間を取っていただいたお客様の時間を無駄にすることになりかねません。
また、2.でもたついていると3.にたどりつくまでのスパンが長くなってしまいます。

いかに効率的かつ効果的な営業をするか、日々試行錯誤の繰り返しです。
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計算ミス

以前提出したお見積り書をベースにお客様とお話ししていたところ、エラく料金が高いように思えたため電話を切った後見積書の明細を見直してみると
「紙代を10倍計算」してました。

紙代の計算をする時に、コート紙などの薄い紙は1000枚単位、箱などに使う板紙は100枚単位で料金を弾きます。箱関係の見積もりが多いため、たまに薄紙の印刷物の見積もりをすると癖で100枚に単価を掛けてしまってました。紙代2万円ぐらいのところ20万円ぐらいとなり、総額10万円程度の印刷物を30万円でお見積りしておりました。

お客様には平謝りです。

ちょっとづつ、印刷物の料金感覚（こんな印刷物なら大体いくらぐらい）が分かるようになってきた様に思います。
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工場見学

月に一度ぐらいは社外の方が来社され、工場見学していただいております。

印刷工場はそれほど珍しくなくても、街中でパッケージ製造の流れを一ヶ所で見ることができる場所はなかなかないらしくて、お客様には結構喜んでいただいております。

古い建物で、機械設備も最新鋭というわけではありません。お世辞にも綺麗な場所とは言えませんが、商品ができるまでをお客様に実際に見ていただくことでより理解を深めていただければ幸いです。

また、我々社内の人間にとっても適度な緊張感と刺激になると思います。
というわけで、工場見学をご希望のお客様はぜひお申し出ください。
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トキワ通信6月号UP

トキワ通信6月号をサイトへUPいたしました。

今月は、一味違ったホットスタンプ（箔押し）のご紹介です。
是非ご覧ください！

また、内容に関するお問い合わせもお待ちしております。
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反省

ブログ更新が遅れてしまいました。

忙しいのはいいことなんですが、目の前のことに気を奪われていると大事なことを見落としてしまいます。
歳を重ねると覚えも悪くなってきて、昨日はコールバックするのを忘れてしまってました。
メモとか大事ですね。
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色数と印刷価格

先日、他の印刷会社さんのウェブサイトを拝見して衝撃を受けたことがありました。
その印刷会社さんは4色機をお持ちのようなのですがで、ポリシーとして「CMYK4色の印刷しか受けない」とのことでした。表面4色＋裏1色もNGだそうです。

「墨1色の印刷でも、受けないことはないのですがウチは4色分の料金をもらいます。でもそんな高飛車な値段をウェブサイトに掲載していたらお客さんも寄ってこないので、そもそもCMYK4色印刷しか受けないことにしました。」
というような内容が書かれてあり、妙に納得しました。
「墨1色を安く刷りたい人は、そういうのを専門にやっている会社を見つければイイじゃない。それはウチではありません。」と言い切れるところが強い！

業務の標準化、コアコンピタンスへの集中というのはとても大事なこと。
ただ、自社の効率性だけを追求していたのでは周りが引いてしまうこともあるでしょうし、難しいところです。
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メールサーバ障害

現在、ホスティングを受けている弊社メールサーバがダウンしております。

見積もりの提出などで一日10通以上はメールでやり取りをするので、メールが使えないと仕事になりません。
この前の停電といい、インフラって普段は当たり前に使っていますが、使えなくなると大変な不便を感じますね。

ということで、お急ぎの方は電話やFAXにてご連絡くださいませ♪

現在は復旧しております。
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汗だく

電車で営業に出かけたら、意外と乗り継ぎが悪くて約束の時間に間に合うよう猛ダッシュ！

クライアント先では、もう汗だく。打ち合わせしていても大量の汗が滴り落ちてました。
スマートに行きたいものです！
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企画書

昔は日がな一日パワーポイントで企画書とか報告書とか作ってた時もあったのですが、印刷屋になってからあまり使う機会がなくなってしまいました。

久々にお客様への提案書をパワーポイントで作成中。
パワーポイントの自由度がウレシイです。

良いご評価がいただけるよう頑張ります。
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市場調査

お客様の商品販売状態やパッケージ形状を調べるため、フィールドワークに出かけてました。

いろんな店舗を見て回るのも新たな発見があって楽しいです。
どんな形状のパッケージが適しているか？　売り場に並ぶパッケージにはどのような法則があるか？、など色々と勉強になりました。

お客様へのご提案に反映できればと考えています。
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乱丁

先週のニュースで大きく取り上げられた漫画雑誌の乱丁問題、普段は漫画は読まないのですがどんなものかと買ってみました。

問題の部分は、巻頭カラーの4ページで、左ページに一ページ目（タイトルページではなくいきなりストーリー）があり、ページをめくると見開きでタイトル、そして4ページ目に話の続きが掲載されるというちょっと変わった構成になってました。
しかも1ページ目と4ページ目は風景＆時間描写みたいな感じで、パッと見ただけではどちらが一ページ目か区別が付きにくいものです。（間違えに気付きにくい感じです。）

ストーリーを読むとなんか話がつながらない気がして？？？となるのですが、〆切りと闘いながらの面付け作業で確認がおそろかになったのでしょうか。

少しでも間違いの可能性があるなら、ちょっとの時間を惜しまずCHECKする、という習慣を保ちたいものです。

（記念買いで販売部数は多かったのではないでしょうか？）

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